Profession manager commercial : motiver, coacher et piloter une équipe de vente
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| Autres auteurs: | , |
| Support: | Livre |
| Langue: | Français |
| Publié: |
Paris :
Dunod,
DL 2012.
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| Collection: | Fonctions de l'entreprise. Commercial, vente
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| Sujets: | |
| Autres localisations: | Voir dans le Sudoc |
| Résumé: | Pour être motivé et impliqué le commercial doit être valorisé pour ses talents mais aussi trouver un sens à son action autour de projets d équipe. La dimension humaine est au centre du métier de manager commercial, la qualité relationnelle du manager de proximité avec son équipe détermine largement l efficacité commerciale de l entreprise. Si les nouveaux outils qui ont envahi l environnement des commerciaux leur permettent d être plus autonomes : internet, mails, téléphone, CRM, plan d actions...il n en demeure pas moins que le besoin de reconnaissance n a jamais été aussi fort qu'aujourd hui. L'équipe commerciale a besoin d un manager qui lui apporte l état d esprit, la motivation et l organisation nécessaire pour atteindre ses objectifs, c'est tout le sens de cet ouvrage. (Présentation éditeur) |
Table des matières:
- P.XI
- Remerciements
- P.XIII
- Préface
- P.XV
- Introduction
- P.1
- Partie I. Premier levier : développer son leadership
- P.3
- Chapitre 1. Renforcer ses qualités de leader
- P.25
- Chapitre 2. Motiver et insuffler de l'énergie à l'équipe commerciale
- P.77
- Partie II. Deuxième levier : faire progresser les commerciaux
- P.79
- Chapitre 3. Créer du lien avec chaque commercial
- P.93
- Chapitre 4. Adopter le mode de management efficace
- P.105
- Chapitre 5. Organiser des trainings
- P.151
- Chapitre 6. Maîtriser les entretiens individuels
- P.167
- Chapitre 7. Déléguer
- P.175
- Partie III. Piloter l'activité des commerciaux en créant de la valeur
- P.177
- Chapitre 8. Définir le plan d'actions commerciales
- P.209
- Chapitre 9. Disposer des outils quantitatifs
- P.215
- Chapitre 10. Prévoir des outils de suivi qualitatifs
- P.233
- Chapitre 11. Piloter une équipe commerciale
- P.245
- Conclusion
- P.247
- Bibliographie